Что нужно знать и уметь торговому представителю? Как
установить контакт с клиентом? Как правильно работать с возражениями? Как
закончить беседу, чтобы партнер захотел сотрудничать в будущем? На эти и другие
вопросы отвечали специалисты по продажам под руководством опытного
бизнес-тренера Светланы Воропаевой на семинаре-практикуме «Стратегия и тактика
агрессивных продаж», состоявшемся в Тамбовской областной торгово-промышленной
палате. По словам бизнес-тренера воронежской компании «Интеллект Сервис»
Светланы Воропаевой, люди практически ежедневно совершают покупки, даже не
задумываясь над самим механизмом процесса купли-продажи. Однако те, кто
занимается этим профессионально - торговые представители, супервайзеры,
менеджеры коммерческих отделов компаний, – просто обязаны знать определенные
четкие правила взаимодействия с клиентами. Торговые представители на конкретных
ситуациях разобрали все этапы продажи товара или услуги, пройти которые
необходимо, начиная с тщательной подготовки к встрече, так называемый закулисный
этап, и заканчивая анализом визита к клиенту. Этап взаимодействия с коммерческим
отделом торговой точки начинается не в момент общения, а задолго до него.
Торговые представители должны уделять большое внимание подготовке к встрече –
изучить ассортимент магазина, отлично знать свой товар и конкурентные
преимущества бренда, быть осведомленным о фирмах-конкурентах и их выгодных
предложениях. Объем знаний и умений, необходимых торговым представителям,
огромен: это знание и рынка, и основных методик продаж, и основ психологии, а
также юриспруденции. Работнику этой профессии необходимы личные качества:
обаяние, общительность, умение хорошо одеваться, стрессоустойчивость. Одним
словом, торговый представитель должен быть разносторонне развитым человеком,
готовым обучаться всему новому и самосовершенствоваться. По словам торгового
представителя со стажем, а ныне руководителя отдела продаж
торгово-логистического центра «Пряники дешево» Антона Ломакина, все этапы продаж
обязательно должны присутствовать в работе торгового представителя, хотя вовсе
не обязательно придерживаться их строгой последовательности. «Работа торгового
представителя зачастую требует импровизации: не бывает одинаковых встреч,
одинаковых продаж, поэтому гибкость в работе просто необходима. Настоящий
профессионал должен уметь все: и провести дегустацию, и выложить товар согласно
инструкциям компании, и ярко презентовать продукцию». Важную роль играют навыки
делового общения: торговый представитель должен обладать грамотной речью, знать
приемы активного слушания и применять их на практике, следить за своими жестами
и управлять ими. Работать торговым представителем совсем непросто: постоянно
приходится решать вопросы с магазинами-должниками, урегулировать споры по
возврату товара, общаться с разными людьми. Эта профессия важна для торговой
организации, однако ее азам не учат в вузах, поэтому часто менеджеры постигают
ее секреты на практике, или, как говорят в их профессиональной среде, «в полях».
Таким образом, курсы, семинары, становятся единственным способом за короткий
срок понять специфику и узнать тонкости профессии. Поэтому важную роль играет и
обучение молодых специалистов, и переподготовка опытных работников. Участники
семинара-практикума (торговые представители, руководители отделов, менеджеры
коммерческих отделов предприятий ООО «Бухта изобилия», ООО «Тамбовмолоко», ООО
«Энерготехпроект», ОАО «Ревтруд», торгово-логистического центра «Пряники
дешево», индивидуального предпринимателя С.Г. Ларионова) выразили общее мнение,
что подобные семинары повышают культуру продаж, а значит, и делают рынок
Тамбовской области более цивилизованным.
Источник:
ИА "Альянс Медиа" (
http://allmedia.ru/ )